你需要私人导购吗?

  私人导购能帮我们节省时间,改头换面吗?现在你可以去新天地时尚亲身体验一番。而一些品牌店也有此类服务。或者,如果你舍得花钱,还可以自己花钱雇请。



  B=《外滩画报》


  L=刘梦洁


  Y=叶琪峥


  B:新天地时尚最近推出了私人导购服务,这项服务是面向所有顾客的吗?


  L:顾客消费满2000元,即可免费预约私人导购,之后的消费不限金额。在与私人导购会面之前,顾客可以先填写一份问卷,内容包括平时的穿衣风格,偏爱的款式、颜色,中意的品牌或设计,此次购物的目标和预算。在第一次会面中,导购会再次与顾客沟通,了解他们的需求,并测量身体尺寸,便于之后为他们挑选服饰。第二次会面时,顾客就可以试穿导购预先挑选并搭配好的造型,或由导购陪同逛商场选购,直至满意。


  B:私人导购在欧美很流行,不少百货商场以及品牌店铺都有此项服务,但对于中国消费者来说还是新事物。服务推出以来,实际效果怎么样?


  L:老实说,前来预约的顾客数量比我们预想的要少。一方面也是因为我们没有大肆宣传,我们认为私人导购是一项个人化,而非大众化的服务,应当保持低调。不过,我们得到的反馈相当好。原本这只是一次试探,活动日期是7月25日至8月31日。但现在我们已经决定把它变成一种长期的特色服务。


  我们的定位与国内其他商场很不一样,既没有许多大众化品牌,也不靠奢侈品牌撑场。我们有的是三十多个设计师品牌,以及不少初次进入中国市场的年轻潮牌。顾客走进商场,面对大量的陌生招牌和店铺,除了好奇之外,也会感到不知所措。这个时候,就需要有一个内行人来带他们逛。所以,其实我们早在商场开业以前,就在酝酿私人导购服务了。对于我们来说,私人导购服务不是一个噱头,而是真正能够吸引并留住顾客,进而拉动营业额的秘密武器。


  Y:我曾陪同参加这项服务的最初4名顾客一起逛商场。他们都是想“换个新形象”的年轻人,但是,面对以往从未尝试过的风格和款式,他们还是需要有人“推一把”,因为一般顾客在面对一排排的货架时,通常只会挑出自己平时习惯穿着的款式来看,很难有所突破。尤其是设计师时装以及晚装,只有亲身试穿才能体会其不同之处,而一些看起来夸张的配饰,也要懂得搭配才能出彩。


  L:顾客的需求多种多样。有一个做公关行业的男生,很想尝试更前卫的造型。导购给他搭配了一身中性化的装束,其中一条宽松背带裤其实是女款,但穿起来很合适,他也并不抗拒。还有一个做健美操教练的女生,以前练过举重,体形比较壮硕,一年有300天都穿运动装。导购向她推荐了一个刚刚进入中国市场的西班牙运动装品牌JOMA,既实穿又别致。


  B:现在新天地时尚有几位私人导购?他们是全职的吗?


  L:这次我们是与东华莱佛士学院合作的,他们为我们挑选了6位私人导购,其中三位是毕业于该学院的设计师(Insh品牌创始人李鸿雁、Nicole Zhang Design Studio创始人张旭、刚刚毕业的新锐设计师秦旭),另三位则是该学院的时装设计系讲师。当然,他们都不是专职私人导购,时间有限,因此需要顾客提前几天预约。现在我们已经在物色新一批的导购人员,比如在新天地时尚开店的年轻设计师都是理想的人选。


  B:由设计师来当导购,是不是意味着顾客最终会选择他们的作品呢?


  L:这种倾向性是不可避免的。事实上,我们也希望通过这种方式,为自创品牌的本土设计师争取到更多的顾客。不过,顾客预先要填写问卷,所以,我们会根据他们的偏好和需求来安排最合适的设计师。而且,预约私人导购的顾客大都希望搭配整体造型,一般不会只逛一两家店。我们以后每个月都会轮换推出新的私人导购,客串导购的设计师就好比是“当月主打”。另外,我们也正在联系一些买手来加入导购队伍。


  Y:我觉得,导购如果有买手经验的话是最理想的。比如这次的6位导购里面,就有一位设计师以前做过买手。我注意到,她的导购过程是最有效率的,因为她对于品牌和款式都轻车熟路,对顾客的要求也能马上心领神会。


  B:设计师也好,买手也好,都是兼职导购。如果要长期推行私人导购服务,今后会雇请全职导购吗?


  L:我还是倾向于合作的方式。因为,至少目前在国内,专职导购几乎找不到,也不是短期里面能够培训出来的。导购需要丰富的时尚从业经验,以及全方位的素养。这是一种新兴的衍生职业。


  B:ZARA和H&M也有导购服务,这类导购似乎也相当于店员。


  L:现在无论一线品牌,还是高街品牌,都推出了导购服务。不过,品牌店的导购提供的其实是一种“造型搭配服务”,比如H&M的服务就叫“Style Adviser”。我自己印象较深的导购服务来自美国休闲品牌A&F,导购员清一色是年轻男模,穿一条牛仔裤,光是外形就很加分。而且,女顾客如果想给男友挑衣服,还可以让导购来试穿看效果,十分方便。至于一线品牌的导购,一方面是为VIP客人营造一种尊贵的购物氛围,另一方面也涉及到量身定制。


  相比之下,百货商场的导购是真正意义上的导购:陪顾客逛,帮他们买到心仪的东西。


  因为选择非常多,难度自然增加了。另外,与大牌专卖店一样,我们这儿的导购服务也包含了定制。新天地时尚里面的不少设计师品牌都有定制服务,从量身定制,到局部尺寸的调整以及细节的改动,都可以在导购的沟通协调之下,为顾客实现。定制的过程在10天到半个月左右,如果只是调整尺寸,是不需要另外收费的。


  Y:就我个人而言,如果只是去ZARA和H&M买买衣服,根本就不需要导购。我觉得导购的用处在于带我认识新的品牌,体验新的风格,以及为某些重要场合挑选服装。此外,导购的目标应该是以设计师时装为主。毫无疑问,买便宜衣服不需要导购,但也不在于贵,因为目前对中国人来说,买大牌不是买款式,而是买logo。


  B:还有一种私人导购,他们是自由职业者,为固定的客户服务。


  Y:我就接触过这样的导购,就在上海,是一个法国人和一个意大利人合开的工作室,租了一个小小的店面,雇了一个本地店员当翻译,不过,他们主要也是做外国人的生意。


  这家店看起来就像服装店,但如果你拿起衣服来问,他们会告诉你,“我们不卖衣服。”观潮网曾报道过这家店,因此我也亲身体验过。他们的服务分为两种,一是直接帮顾客选购,我和我的同事体验的就是这种。他们先了解我们的喜好、需求和预算,再给我们量了尺寸,几天以后,一包衣服就直接快递到了办公室。我记得我收到的衣服里面有H&M的衬衫,穿着还行。我同事收到的一件外套尺码太小,穿不下,退了回去。这种“代购”服务的收费是在货品原价基础上加收一定百分比的服务费,如果顾客不满意,可以退回去重来一遍。我还听说,他们购买某些品牌是可以拿到折扣的。第二种服务是陪顾客逛街买东西,按小时收费,一小时近千元!我觉得这只适用于来去匆匆的外国游客,他们人生地不熟,可能只有半天的时间来采购一些纪念品和特产,但还是太贵了。最近路过这家店,发现换了人家。不知道是搬走了,还是歇业了。